如果你想从别人那里得到你想要的东西，不要开口就直接索取。

       给他一个你非要不可的理由。

       这个伎俩对你来说也许并不新鲜。

       当你还是个孩子的时候，你很可能用这种方法来说服你的父母，你应该得到那个又新又酷的玩具。这时，你就会这样对他们说：“这个电子游戏会教我英语，还可以提高我的反应能力。”过去还有另一种比较流行的理由－－“学校里每个人都有那个新机器人”（这在现在大概交替使用）。两者相比较而言，前者依然很奏效。

1978年，社会心理学家艾伦兰格还用这种方法在图书馆小试了一下牛刀。一群人正排队等着复印，她就问他们是否可以插一下队。她说：“不好意思，我有五页纸，我可以用一下施乐复印机吗？”

       反应不错。60％的人同意了。

       然后她又向同一群人征询意见。但是这一次加了一个不算是理由的理由。她这样问道：“不好意思，我有五页纸。因为我要复印点东西，我可以用一下施乐复印机吗？”

       这一次，结果就更好了。几乎所有人（93％）都同意了。兰格后来发现这一结论并不适用于所有情况。但她也指出，在大多数情况下，这种方法还是很有效果的。

那么，为什么几乎所有的人都会说好呢？那个并非什么好理由，事实上，在第二次的询问中，兰格并没有提供任何新的信息。罗伯特西奥迪尼博士在他的著作《影响力：你为什么会说“是”？》一书中提到了这个小试验，并探讨了人类的行为是怎样与某种根深蒂固的逻辑思维相背离的。

       西奥迪尼博士指出就象许多动物一样，我们人类有许多预编程序的反应。举例来说，如果有人给予我们某些东西，我们一般就会根据预编程序作出反应，愿意礼尚往来。这就是所谓的互惠原则。

       为什么我们会有这样的反应呢？一大原因是因为我们的头脑几乎自动地寻找阻力最小的方向。一条捷径。在大多数情况下，要不费思考就能同对方建立并保持良好的关系，一种很简单的方法就是自动地反应出要礼尚往来。一些公司沿用了好几个世纪的小伎俩－－通过分发一些免费的小礼物，让你更自然地想要为他们的服务签名或者买下他们的产品。

       当你想要求某样东西的时候，加上一个理由，这样的话，人们也会根据那些预编程序作出反应。一旦你有理由，人们就象被迫使一样，会自动地作出比较友善的回应。

       当然，现在你已经知道并且意识到这些事实，这对那些电话推销员以及上门推销员来说就不是什么好消息。因为他们要利用这个伎俩或者互惠原则来达到他们的目的就困难得多了。